Вы решили начать свое дело, стать фрилансером или превратить хобби в бизнес?
Отличное решение! Я поздравляю вас с началом нового жизненного этапа, и хочу обратить внимание на важное умение, которым стоит овладеть, чтобы ваш старт был успешным.
Я говорю об умении продавать. Продавать свои идеи, свои услуги как исполнителя, или свои изделия, если вы – рукодельница. Уходя из офиса, вместе со свободой и независимостью вы получаете и отсутствие финансовой стабильности. Никто не выдаст зарплату в конце месяца, и повышения требовать тоже будет не с кого.
Что значит уметь продавать?
Ваши доходы будут напрямую зависеть от умения быть убедительным, понимания ваших клиентов и их потребностей и желаний, умения не тушеваться при отказах или возражениях, а понять их суть и дать аргументированный ответ, а также от умения найти и показать выгоды от сотрудничества с вами для каждого конкретного клиента. Все это и есть составляющие умения продавать.
Вам кажется это сложным?
На самом деле, мы все в своей обычной жизни что-то продаем. И это не обязательно товары:
- когда мудро и тонко намекаем мужу, что пора начать/закончить/доделать ремонт
- когда убеждаем ребенка съесть овощи
- когда пытаемся донести до подростка, что поступление в институт можно совместить с карьерой панк-музыканта
это тоже продажа, только идей и решений.
Умение продавать в широком смысле нужно нам всем, а начинающим предпринимателям или фрилансерам – особенно!
Я знаю, что у очень многих людей продажи ассоциируются с навязчивостью, агрессивностью, «впариванием», а также со страхом получить отказ или показаться слишком настойчивыми.
Поэтому я хочу показать вам клиентоориентированный подход к продажам, который снимает многие страхи и негатив. А все потому, что основной принцип этого подхода – не продавать, а помогать.
Принципы клиентоориентированных продаж
- Помогать, а не продавать.
По сравнению с клиентами мы все в своей области – профессионалы. Мы наверняка знаем больше, чем об этом же знает клиент. И поэтому мы можем помочь клиенту найти наилучшее решение его вопроса.
Например, выбрать наилучшие инструменты для рекламной кампании. Или написать статью, которая привлечет целевой трафик на сайт. Подобрать в подарок украшение, которое точно порадует одариваемого.
- Ставить себя на место клиента.
Чтобы помочь клиенту сделать лучший выбор, нужно понять – что ему важно? Что нужно? Что интересно? Что он ищет? Какой результат его больше всего порадует?
Тогда вы сможете построить диалог так, чтобы клиенту было комфортно с вами, чтобы он ощущал вашу заботу и желание помочь. И при этом вам не придется что-то ему навязывать и давить на него. Если вы предлагаете действительно хорошее решение проблемы клиента, покупка или договор на сотрудничество – естественный исход такого диалога.
- Искренне интересоваться клиентом.
От всей души стремитесь понять клиента, искренне интересуйтесь им, задавая вопросы и внимательно слушая ответы.
Чем больше клиент вам расскажет – тем легче вам будет подобрать то решение, которое ему поможет и порадует.
Рассказывая о себе, клиент вас сочтет хорошим собеседником, заинтересованным и неравнодушным. А сейчас люди склонны скорее купить не у супер крутого профессионала, а у того, с кем ему приятно общаться, кто его понимает, на одной с ним волне.
Люди покупают у людей. Поэтому интересуйтесь клиентом как человеком, и будьте человеком сами!
- Говорить не о себе или своем товаре, а о том, почему клиенту выгодно купить именно у вас.
Настойчивое стремление продавца рассказать, какой у него замечательный товар, вызывает у нас или скуку, или раздражение. И конечно, продавец чувствует себя не в своей тарелке, пытаясь удержать внимание тех, кому абсолютно неинтересен его рассказ.
Поэтому я советую говорить не о свойствах товара или ваших преимуществах как специалиста. Рассказывайте о том, какая клиенту выгода от конкретного свойства продукта или услуги. Рассказывайте, как ваше преимущество или особенность будут ему полезны в решении его проблемы. Тогда вам не придется быть навязчивым. Ваши клиенты будут с интересом слушать о себе и о том, как вы можете им помочь, проверено!
- Не пытаться продать всем!
Вы уже поняли, что клиентоориентированные продажи – это не продажи любой ценой. И конечно, далеко не всем станут вашими клиентами. И это нормально, ведь есть вегетарианцы, а есть те, для кого еда без мяса – не еда вовсе.
Поэтому важно определить, кто же ваши клиенты, кому вы можете быть полезны, и не продавать всем подряд.
Соблюдая эти принципы, вы сможете продавать без страха и с удовольствием, ведь помогать людям – это приятно! А значит, и работа на себя будет вас радовать не только независимостью и свободой, но и хорошим доходом.
Не умея продавать себя и свой товар, предприниматель не станет успешным, так же как нельзя стать хорошей хозяйкой без умения вкусно готовить.
Продавайте, заботясь о клиентах, и у вас все получится!
Автор - Шутова Ирина,
автор проекта "Продажи для непродавцов"
Контакты:
Вконтакте https://vk.com/sale_easy